Valoriser le potentiel de vos clients

S’adresser à vos clients de façon personnalisée

Et si vous exploitiez pleinement le potentiel de votre data client ? Votre base de données contient des informations précieuses pour mieux cerner les différents profils de vos acheteurs. La valorisation de chaque client implique d’abord de déterminer son comportement d’achat, puis de lui adresser la bonne communication marketing.

À lire : qu'est-ce que la valeur client en marketing ?

Une valorisation du potentiel de chaque client par la donnée

La valorisation du potentiel de croissance de vos clients consiste tout simplement à optimiser leur valeur vie, ou lifetime value. Cette notion désigne la valeur financière nette pouvant être générée par un client individuel pour une entreprise au cours de sa relation commerciale (ou « cycle de vie ») avec elle.

La base clientèle d’une marque est constituée de plusieurs profils aux comportements très différents :

les « VIP » ou ambassadeurs de marque se distinguent par le plus haut potentiel, avec, par exemple, une fréquence d’achat élevée de vos produits ou services et/ou un panier moyen important à chaque vente ;
les clients dits occasionnels ou opportunistes sont susceptibles de réaliser leurs achats de façon plus erratique, par exemple, pour profiter d’une offre promotionnelle ;
les clients inactifs n’ont plus généré une nouvelle vente au cours d’une période récente, mais restent connus de l’entreprise ;
les nouveaux clients, enfin, viennent de réaliser leur premier achat de produit ou services.

Valoriser ma donnée

Anne-Lise Cosneau

Directrice Conseil

Augmenter la valeur client, c’est travailler sur l’ensemble de son cycle de fidélisation afin de maximiser le revenu généré pour l’entreprise. L’idée consiste à agir sur les comportements clés et à les influer par une stratégie marketing adaptée. Par exemple, la conversion d’un nouveau client à son deuxième achat est un objectif primordial, mais souvent négligé ou mal adressé, faute d’une bonne connaissance des comportements de vos clients.

Comment améliorer la valeur client ?

Il est possible d’augmenter la contribution de vos campagnes marketing au développement de la valeur de vos clients, par la mise en place de différentes actions :

Construire une stratégie de marketing relationnelle : une fois les comportements d’achat identifiés, la priorité est d’examiner les parcours et typologies de clients, pour détecter les axes d’amélioration de votre stratégie.
Améliorer le ciblage et la segmentation des campagnes : chaque groupe homogène de clients doit faire l’objet d’une pression commerciale ajustée, mais aussi d’une adaptation du message et du ton employé.
Activer, automatiser et personnaliser vos campagnes marketing : en respectant les canaux de communication et d’achat préférés de vos clients, faites-leur vivre une expérience sans couture à chaque étape du parcours. Des scénarios marketing au déclenchement automatisé (envoi d’e-mail ou de SMS…) vous aident à ne manquer aucune opportunité.
Valoriser et monétiser votre data client : les informations détenues sur vos clients peuvent être commercialisées et partagées avec d’autres entreprises, via un data broker.

Avanci expert dans l'accompagnement data depuis 25 ans.

Parmi les moments-clés de votre relation client, certains peuvent influer profondément sur la performance de votre activité :

La conversion et l’engagement du client dans un deuxième achat sont prédictifs de sa fidélité future. Plus ils interviennent rapidement et pour des montants importants, plus vous vous assurerez de la profitabilité du client sur le long terme.
La réactivation des inactifs constitue un autre moment-clé. Les clients perdus de vue représentent souvent la masse la plus importante dans une base CRM. Ces contacts existants sont un trésor pour l’entreprise : l’acquisition de nouveaux clients coûte généralement bien plus cher que la réactivation d’un inactif.

Vous souhaitez optimiser et mieux évaluer la valeur de vos clients ? Contactez Avanci pour une étude personnalisée.

Contacter nos experts data