Comment augmenter la valeur d'un client en marketing ?

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La valeur d’un client représente les revenus ou les profits générés par un client pendant sa durée de vie. Pour augmenter la valeur d’un client, vous pouvez influencer les composantes de son calcul.

Vous avez donc deux leviers à combiner : augmenter les revenus et réduire les dépenses.

Augmentez le chiffre d'affaires par client

Pour augmenter le chiffre d’affaires, votre stratégie doit inciter le client à dépenser plus pour votre entreprise.

Dynamisez votre offre auprès de vos meilleurs clients

La valeur d’un client, ou customer lifetime value (CLV), permet de segmenter la clientèle selon sa rentabilité. Vous pouvez donc créer une offre spécifique pour chaque client en vue de déclencher un achat supplémentaire.

  • Le cross-selling, ou la vente croisée, propose une offre complémentaire à l’achat.
  • Le up-selling, ou la vente incitative, vise à inciter le client à monter en gamme.
  • Le deep-selling, ou la vente répétitive, permet d’augmenter la fréquence d’achat du même produit.

Enfin, l’écoute de clients privilégiés peut fournir des données précieuses sur leurs besoins. Tenez-en compte dans la construction de votre offre marketing. Adaptez vos produits et vos services en termes de prix, de besoins et de comportements d’achat.

 

Créez de la valeur ajoutée pour vos clients

L’innovation produit représente un excellent levier pour augmenter la valeur d’un client. Le prix des produits innovants est en moyenne plus élevé. Vous répondez en effet à un besoin non satisfait du consommateur. Vous pouvez élargir votre clientèle.

De plus, vous renforcez votre image auprès des clients existants. Votre nouveau produit doit donc générer une valeur perçue comme positive. La coopération entre la fonction marketing et la fonction production est donc indispensable.

 

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Réduisez le coût d'acquisition du client

Le second moyen d’augmenter la valeur d’un client consiste à réduire les coûts induits. La gestion de la relation client ou customer relationship management (CRM) permet d’obtenir des données précises sur les dépenses.

Dopez votre stratégie de fidélisation client

Les entreprises subissent une double contrainte en marketing. Obtenir un taux de pénétration marché satisfaisant leur permet de générer une base de clients suffisante. En outre, fidéliser leurs clients les aide à maximiser les achats réalisés.

 

Attention au coût d’acquisition des clients

Pour une entreprise, l’acquisition des clients représente un coût 6 fois plus élevé que la fidélisation. Convertir des prospects à l’achat exige des investissements forts en marketing et en promotion des ventes. La conquête de nouveaux clients doit donc porter sur les profils des prospects rentables. Avec les données de la valeur client, les services marketing et ventes peuvent mieux cibler leurs actions. C’est une boucle vertueuse pour augmenter la valeur d’un client.

 

Misez sur la durée avec la fidélisation client

Pour booster un taux de fidélité client, l’entreprise doit s’assurer de la qualité de son produit et retenir l’attention de ses clients. Différentes actions sont à mener pour y parvenir.

  • Vérifiez la valeur perçue par les clients avec des enquêtes de satisfaction.
  • Organisez un service après-vente irréprochable.
  • Instaurez une relation personnalisée après les achats.
  • Récompensez la fidélité avec des programmes ciblés.
  • Créez une formule d’abonnement pour la vente de services complémentaires.
  • Soignez l’expérience client dans chaque relation avec l’entreprise.

Augmenter la valeur d’un client avec la fidélisation exige une connaissance approfondie de vos clients. Vous devez leur montrer que vous vous souciez d’eux. Les commandes suivront et la valeur client augmentera.

Créez une valeur d'engagement du client sur votre marché

Fidéliser ses clients permet aussi de générer des commandes auprès de nouveaux clients. En marketing, cette contribution indirecte d’un client au chiffre d’affaires s’appelle la valeur d’engagement,ou customer engagement value (CEV). Vous pouvez donc actionner trois leviers pour augmenter la valeur d’un client :

  • la valeur d’apport de nouveaux clients avec la mise en place d’un programme de parrainage ;
  • la valeur de recommandation avec le témoignage de clients satisfaits auprès de leur réseau ;
  • la valeur expertise avec l’implication de clients dans l’amélioration de vos produits.

La valeur d’engagement peut s’additionner à la valeur client ou à la CLV pour devenir la valeur totale apportée. Cette valeur donne alors la vision la plus complète d’un profil client.

Les données croisées du marketing et des ventes au travers de la data science sont essentielles pour déterminer comment augmenter la valeur d’un client. Mais n’oubliez pas : c’est un calcul prédictif. Pour augmenter la valeur d’un client, intégrez des taux de pondération.

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