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Quels sont les enjeux de la connaissance client ?
L’analyse de votre business par un professionnel du marketing doit lister les enjeux de la connaissance client pour votre marché. En voici 5.
Les différents enjeux de la connaissance client
On assimile enjeux et objectifs. Les enjeux sont les gains et pertes de l’entreprise dans le jeu économique. L’enjeu d’une entreprise est de survivre dans un contexte concurrentiel. L’objectif est de générer du bénéfice et l’objectif marketing est la connaissance client. L’analyse de votre business par un professionnel du marketing doit lister les enjeux de la connaissance client pour votre marché. Pour vous éclairer, nous avons listé 5 enjeux de la connaissance client.
1. Détecter les leviers de croissance de la clientèle
Les données collectées par vos différents outils (CRM, CRU, CDP) sont au service d’une stratégie orientée business. Les enjeux de la connaissance client se concentrent autour de la recherche de solutions pour détecter les leviers de croissance. Analyse des comportements de consommateurs, ciblage des attentes, reporting d’informations sont les objectifs sous-jacents.
2. Optimiser la relation client de l'entreprise
Parmi les enjeux de la connaissance client, notez le risque de ne pas utiliser les informations pour optimiser la relation client. Les entreprises ont besoin d’orienter leur effort marketing selon la valeur client.
Fidélisation des clients, acquisition de prospects, construction d’une bonne offre, l’entreprise doit aussi maximiser la contribution de chaque client sur l’ensemble de son cycle de vie.
3. Construire un corpus data client bien structuré
Le niveau élevé de production d’informations clients présente un risque de surcharge de données. Les enjeux de la connaissance client sont de collecter les bonnes informations et de les trier (du big data au smart data). La business intelligence (BI) exploite l’ensemble des outils de collecte de la data pour restituer les données sous forme d’analyse et de dashboard. Leur mise à disposition est la clé du succès de la connaissance client.
4. Se différencier de la concurrence pour gagner en performance
Les univers digital et phygital constituent les nouveaux contextes de vente de produits et services. L’un des enjeux de la connaissance client est d’offrir à l’entreprise un moyen de se différencier de la concurrence. Les clients exigent de l’information, de la communication, de l’expérience pour acheter les produits et services. L’entreprise doit établir une stratégie de marketing relationnel pour améliorer sa connaissance client et optimiser la satisfaction que les clients tirent de la relation avec la marque.
5. Évaluer le capital client de l'entreprise
Dans son processus de vente, l’entreprise s’appuie sur son capital clientèle. C’est l’un des enjeux de la connaissance client que nous avons retenus : l’évaluation du capital client de l’entreprise. Les données majeures sont : qui achète quoi, où, quand et comment. La connaissance client permet de comprendre le comportement passé des consommateurs, pronostiquer les actions futures (marketing prédictif) et objectiver la valeur de la clientèle.
Enjeux de la connaissance client : conclusion
Une fine connaissance client produit un effet boost sur la rentabilité de l’entreprise. Savoir que les clients ont un comportement omnicanal est la clé de la performance, et produit une vue plus fine du parcours client.
Par exemple, 47 % des visiteurs d’un site web sont acheteurs et 31 % de ces clients se rendent en boutique. Mieux comprendre sa clientèle et proposer une expérience personnalisée sont des enjeux de la connaissance client.
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